INSTITUTO TECNOLÓGICO Y DE ESTUDIOS SUPERIORES DE MONTERREY

CAMPUS SAN LUIS POTOSÍ

(8 unidades, 0 hrs. Lab, 3 hrs. Teoría)

Tópico.

OBJETIVOS GENERALES DE LA MATERIA:

Identificar la problemática de la comercialización internacional de una determinada empresa y preparar al alumno para que sea capaz de proponer instancias de mejora.

OBJETIVOS GENERALES DEL CURSO:

Capacitar a los alumnos en el análisis, establecimiento de propuestas y presentación de soluciones a casos de reducción o pérdida total de las ventas de exportación de la empresa en que laboren.

ANÁLISIS DE LOS FACTORES QUE PUEDEN GENERAR LA DISMINUCIÓN O PÉRDIDA TOTAL DE LAS EXPORTACIONES:

Ø      EXTERNOS

Ø      INTERMEDIOS

Ø      INTERNOS

EXTERNOS:

§         POLÍTICOS.

§         ECONÓMICOS (DEVALUACIONES, CONTRACCIONES ECONÓMICAS, ETC.).

§         CAMBIO (ALTERACIÓN / MODIFICACIÓN) EN LAS PREFERENCIAS DEL CONSUMIDOR.

§         RESTRICCIONES AL CONSUMO.

§         OFERTA DE PRODUCTOS SUCEDÁNEOS DE IGUAL (O MEJOR) CALIDAD Y DE IGUAL (O MENOR) PRECIO EN EL PAÍS DE DESTINO DE NUESTRAS EXPORTACIONES.

INTERMEDIOS:

§         CADUCIDAD DEL PRODUCTO.

§         TIEMPO EN TRÁNSITO (FRECUENCIA Y “CALIDAD” {NÚMERO DE TRANSBORDOS} DEL SERVICIO).

§         DISPONIBILIDAD DEL SERVICIO REQUERIDO (CARGA COMPLETA, CONSOLIDADA, REFRIGERADA, HIGH CUBE, OPEN TOP, DRY CONTAINER, ETC.).

§         DISPONIBILIDAD DE EQUIPO (CANTIDAD Y TIPO DE CONTENEDORES).

§         COSTO DE FLETES TERRESTRE Y MARÍTIMO, COMO PROPORCIÓN DEL PRECIO DE VENTA.

§         RESTRICCIONES A LA DISPONIBILIDAD DE “EQUIPO” (CONTENEDORES).

§         GASTOS DE EXPORTACIÓN (SEGUROS, AGENTE ADUANAL, DOCUMENTACIÓN, ETC.) COMO PROPORCIÓN DEL PRECIO DE VENTA .

§         ESTACIONALIDAD EN EL CONSUMO.

§         ACUERDOS COMERCIALES EXISTENTES ENTRE AMBOS PAÍSES (PRODUCTOR Û COMPRADOR)

§         PROGRAMAS DE DESREGULACIÓN ARANCELARIA.

§         REQUERIMIENTOS DE IMPORTACIÓN DEL CLIENTE (FORMA DE VENTA: Ex - Works, CIF, FOB, DDP, ETC.).

INTERNOS:

CONTROLABLES (VARIABLES ENDÓGENAS):

TÉCNICOS:

§         DISEÑO DEL PRODUCTO.

§         CALIDAD DEL PRODUCTO (CONTROLES DE INSUMOS Y DE LAS DISTINTAS ETAPAS DEL PROCESO PRODUCTIVO).

§         EFICIENTIZACIÓN DEL PROCESO PRODUCTIVO (ANÁLISIS DE COSTOS /ANÁLISIS {DETECCIÓN} DE CUELLOS DE BOTELLA).

§         CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN.

§         CICLO DE PRODUCCIÓN (TIEMPO DE RESPUESTA A REQUERIMIENTOS / INVENTARIOS).

§         EMPAQUE.

§         EMBALAJE.

§         EFICIENCIA EN EL APROVECHAMIENTO DEL ESPACIO EN EL CONTENEDOR.

§         MEDIDAS DE PROTECCIÓN A LA CARGA.

§         CERTIFICACIONES Y RESULTADOS DE ANÁLISIS TÉCNICOS.

§         APOYO TÉCNICO POST-VENTA.

COMERCIALES:

§         CONOCIMIENTO DEL MERCADO – DESTINO.

§         ADECUACIÓN DEL PRODUCTO AL MERCADO – DESTINO (¿ES POSIBLE? – ANÁLISIS DE COSTOS DE ADECUACIÓN - ¿ES RENTABLE HACERLO?).

§         PRECIO.

§         APOYOS TÉCNICOS Y COMERCIALES:

-         CAPACITACIÓN.

-         MATERIAL PROMOCIONAL / TÉCNICO (CATÁLOGOS, FOLLETOS INSTRUCTIVOS, VIDEOS, MUESTRAS, OBSEQUIOS, ETC.)

-         PLAZO DE CRÉDITO (FINANCIAMIENTO A LA EXPORTACIÓN).

-         PARTICIPACIÓN EN FERIAS Y EXPOSICIONES.

§         OFRECIMIENTO DE OTRAS ALTERNATIVAS DE INTERÉS PARA EL CLIENTE: EXCLUSIVIDAD, MARCA PROPIA, OTRA(S) PRESENTACIÓN(ES) (MENOR CONTENIDO DEL PRODUCTO EN EL ENVASE), ETC.

FINANCIEROS:

§         SITUACIÓN ECONÓMICA PARTICULAR DE LA EMPRESA.

§         LÍNEAS DE FINANCIAMIENTO A LA “PRE” Y A LA EXPORTACIÓN.

NO CONTROLABLES (VARIABLES EXÓGENAS):

§         RESTRICCIONES A LA EXPORTACIÓN (CUOTAS).

§         INCREMENTO EN COSTOS VS. RE-VALUACIÓN DE NUESTRA MONEDA.

§         LIMITACIÓN EN LA CONSECUCIÓN DE INSUMOS.

§         EVENTO EXTRAORDINARIO QUE AFECTE SIGNIFICATIVAMENTE NUESTRA OPERACIÓN: INUNDACIONES, LLUVIAS /SEQUÍAS PROLONGADAS, ETC.