Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de Monterrey

ITESM

Ni95026 Estrategias de Negociación en México

Se estudiarán diferencias históricas, culturales, sociales, económicas y tecnológicas entre

México, Estados Unidos y Canadá. Además, aspectos que deben tomarse en cuenta para poder realizar negocios en México.

Objetivo general:

Analizar y entender las bases sociales y culturales que subyacen a los estilos actuales de la administración mexicana en diversos tipos de negocios.

Objetivos de aprendizaje:

El alumno será capaz de...

1. Conocer las diferencias culturales entre México, Estados Unidos y Canadá y el impacto que tienen en la comunicación.
2. Analizar el medio ambiente económico, político y social de México desde principios de siglo hasta la actualidad.
3. Entender los efectos de los diferentes modelos económicos seguidos por los últimos presidentes de México, Gustavo Díaz Ordaz, Luis Echeverría Álvarez, José López Portillo, Miguel de la Madrid y Carlos Salinas de Gortari.
4. Entender los fundamentos de la negociación internacional y la importancia de las diferencias culturales.
5. Comparar estilos gerenciales entre México y Estados Unidos.
6. Entender el funcionamiento de las maquiladoras, así como sus posibles ventajas y desventajas.
7. Analizar oportunidades de inversión, exportación e importación para México.
8. Analizar la forma de implementar un negocio en México.

Temas:

1. Factores culturales
2. Perspectivas históricas del presente siglo
3. Panorama de los negocios en México
4. Impacto de la cultura en los negocios en México
5. Implementación de un negocio intercultural

Metodología sugerida

1. El profesor dedicará 2 sesiones de cada semana a impartir pláticas de orientación sobre los temas que correspondan, destacando asuntos relevantes y propiciando debates y discusiones.
2. La metodología requiere que los alumnos trabajen individualmente y por equipo en lastareas y proyectos que asigne el profesor.

Actividades de aprendizaje:

1. Lectura de textos de ambientación correspondientes a cada tema.
2. Elaboración y entrega de resúmenes acerca de las lecturas de ambientación
3. Investigación bibliográfica para complementar la información que se requiere para la elaboración de los resúmenes.
4. Presentaciones orales por equipo acerca de temas seleccionados.
5. Discusiones generadas a partir de las lecturas. Participación en debates donde  expresen y defiendan sus puntos de vista.
6. Preparación y presentación de un trabajo de investigación sobre las condiciones que se deben reunir para establecer un negocio específico en México y sus posibilidades de éxito.
7. Visitas a algunas empresas de la localidad.

Libros de texto:

• Jessup, Jay and Maggie. Doing Business in Mexico. Rochlin, CA: Prima Publishing, 1993.
• Kras, Eva S. Cultura gerencial México-Estados Unidos. México: Iberoamérica, 1990.

Libros de consulta:

• Avila Marcué, Felipe. Elementos básicos sobre negociaciones internacionales. Monterrey, N.L., Font, 1993.
• Ayala Anguiano, Armando. Salinas y su México. México, D.F.: Grijalbo, 1988.
• Delgado de Cantú, Gloria M. Historia de México. Tomo 2. México, D.F.: Alhambra Bachiller, 1992.
• Gómez Arreola, Juan Manual. Guía para la formación y el desarrollo de su negocio. México, D.F.: Instituto Mexicano de ejecutivos de Finanzas - NAFINSA, 1992.
• Kras, Eva S. La administración mexicana en transición. México, D.F.: Iberoamérica, 1991.
• Zapata, Francisco. El Sindicalismo mexicano frente a la reestructuración. México, D.F.: El Colegio de México, 1995.

CALENDARIO DE TEMAS

Semana 1 Introducción y metodología

TEMA: FACTORES CULTURALES

Plática No. 1 Cultura y negocios internacionales

• Cultura y comunicación
• Comercio y globalización
• Aprendizaje intercultural

Semana 2

Plática No. 2 Sensibilidad cultural

• Diferencias culturales
• Arrogancia cultural
• Los mitos sobre México

Semana 3

TEMA: PERSPECTIVA HISTÓRICA DEL PRESENTE SIGLO

Plática No. 3 La Revolución Mexicana

• Antecedentes
• Causas socio-políticas
• Causas socio-económicas

Semana 4

Plática No. 4 La Constitución de 1917

• Antecedentes
• Relación con la Ley Federal del Trabajo

Semana 5

Plática No. 5 Época de la Reconstrucción

• El conflicto religioso
• La expropiación petrolera

Semana 6

Plática No. 6 Desarrollo estabilizador (1940-1970)

• Crecimiento con inflación (1970-1982)
• Crisis económica (1982-1988)
• Neoliberalismo (1988-1994)

Semana 7

TEMA: PANORAMA DE LOS NEGOCIOS EN MÉXICO

Plática No. 7 Perspectiva de los negocios en México

• Situación actual
• Retos y oportunidades

Semana 8

Plática No. 8 La industria maquiladora

• Antecedentes
• Características
• Ventajas

Presentación sobre Tema No. 6 (equipo asignado)

Semana 9

Plática No. 9 El Sindicalismo mexicano

• Antecedentes
• Formación de la CTM
• Importancia de los sindicatos

Semana 10

TEMA: IMPACTO DE LA CULTURA EN LOS NEGOCIOS EN MEXICO

Plática No. 10 Valores culturales de los mexicanos

• Valores fundamentales
• Hábitos y costumbres

Semana 11

Plática No. 11 Estilos gerenciales en México y en Estados Unidos

• Antecedentes
• Estilo gerencial del mexicano
• Estilo gerencial del estadounidense

Semana 12

Plática No. 12 La negociación internacional

• - Tipos de negocios internacionales
• - Interdependencia y cooperación
• - Negociaciones distributivas
• - Negociaciones integrativas
• - Tipos de negociadores
• - Capacidad de persuasión

Semana 13

Plática No. 13 Característica de las negociaciones entre mexicanosy norteamericanos

• Caracteríiticas del negociador estadunidense
• Características del negociador canadiense
• Características del negociador mexicano
• Recomendaciones para un norteamericano que venga a trabajar a México.

Semana 14

TEMA: IMPLEMENTACIÓN DE UN NEGOCIO INTERCULTURAL

Plática No. 14 Implementación de un negocio en México

• El desarrollo compartido
• Áreas de oportunidad
• Tipos de negocios

Semana 15

Plática No. 15 Establecimiento de una empresa en México

• Tipos de empresas
• Características legales y fiscales
• Campo de acción

LECTURAS DE AMBIENTACIÓN

Lectura 1 Making deals in strange places. (NEG: pag. 521-529)
Lectura 2 Iniciativa de reformas al artículo 27 de la Constitución.
Lectura 3 El ajuste estructural de México: dos historias diferentes.
Lectura 4 Marco teórico de la industria maquiladora de exportación.
Lectura 5 La reorganización del capital en México.
Lectura 6 Las agroindustrias exportadoras: su penetración en Estados Unidos.
Lectura 7 Limitaciones sociales de la integración comercial México-Estados Unidos.
Lectura 8 México-Estados Unidos: encrucijada migratoria.

PROYECTO DE INVESTIGACIÓN: ESTABLECIMIENTO DE UNA EMPRESA EN MÉXICO

CONTENIDO

1. JUSTIFICACIÓN DEL PROYECTO

- Beneficios para el país: económicos, sociales, políticos, etc.

2. POSIBILIDADES DEL MERCADO

2.1. Productos a fabricar, ensamblar, distribuir o comercializar
2.2. Cuantificación de la demanda
2.3. Competencia
2.4. Posibilidades de exportar a otros mercados
2.5. Disponibilidad de mano de obra calificada
2.6. Problemas de adaptación para personal extranjero

3. CARACTERÍSTICAS DE LA EMPRESA A FORMAR

3.1. Tipo de empresa (100% Inversión Extranjera o Coinversión)
3.2. Giro de la empresa y ubicación
3.3. Estructura legal
3.4. Capacidad de producción o mercadeo
3.5. Organización y aspectos laborales
3.6. Inversión requerida y rentabilidad
3.7. Aspectos tecnológicos
3.8. Requerimientos de capacitación de personal

4. PROGRAMA DE ACTIVIDADES

5. CONCLUSIONES

6. BIBLIOGRAFÍA