Nombre de la materia:Estrategias en Retailing
Departamento académico:Mercadotecnia
Unidades:8
Requisito:
Semestre y carrera:
Equivalencia:No tiene
Objetivo general de la materia:El objetivo de este curso es introducir al alumno a algunas de las decisiones estratégicas que hacen frente los minoristas hoy: compras de mercancía y la organización del proceso que compra, decisiones de precio y el mantenimiento de los márgenes del precio. El desarrollo de la atmósfera de retail para crear el ambiente correcto dentro de la tienda; La gama de oportunidades de localización; ventajas y desventajas de localizaciones; La estructura organizacional de la venta al por menor y de la administración de los recursos humanos de la tienda.

Además, el curso mostrará a los estudiantes las oportunidades de empleo dentro del sector de la venta al detalle.
Temas y subtemas del curso:TEMA 1: Introducción al retailing
1.1 Introducción al curso y Método de aprendizaje.
1.2 Introducción al mundo del retailing en el siglo XXI
1.3 Retailing y la economía
1.4 Retailing y la mercadotecnia
1.5 Razones para estudiar la venta al detalle.
1.6 Entendiendo la competitividad dentro de la industria del retail.

TEMA 2: Estrategias de la administración de las mercancías
2.1 Definición de mercancía y administración de las mercancías.
2.2 Estructura organizacional en la compra de mercancías (centralizada o descentralizada.)
2.3 Análisis de los factores que deben ser considerados al decidir a qué mercancía a comprar.
2.4 Entender la filosofía de manejo de la mercancía del minorista y que esta filosofía debe ser adaptada continuamente.

TEMA 3; Estrategias de Precios.
3.1 Tácticas de precios disponibles para los minoristas
3.2 Entendiendo las matemáticas detrás de los márgenes de beneficio en las ventas al detalle (retail markups).
3.3 El papel del gobierno y asuntos legales que afectan las decisiones de precio. (Discriminación del precio, fijación de precios verticales, fijación de precios horizontal, fijación de precio predatoria, publicidad comparativa del precio, etc.)

TEMA 4; Administración de las Mercancías.
4.1 Importancia de la rotación de inventarios, usando ejemplos matemáticos.
4.2 Ventajas y desventajas de la alta y baja rotación de inventario.
4.3 Reducciones de precio, usando ejemplos matemáticos.
4.4 Administración de las reducciones de precio.

TEMA 5; Estrategias de la atmósfera en tiendas.
5.1 Definición de la atmósfera de retailing.
5.2 Creando la atmósfera en el exterior de la tienda
5.3 Creando la atmósfera en el interior de la tienda.

TEMA 6; Disposición de la mercancía en tienda. (store layout)
6.1 Definición del store layout y su importancia para la tienda.
6.2 Asignación de espacios dentro de la tienda (espacio de venta, espacio de exhibición, el espacio del cliente, espacio del empleado.)

6.3 Clasificación de la mercancía dentro del almacén. (segmento de mercado, funcional, almacenamiento, motivación de la compra.)

6.4 Patrones de circulación dentro del almacén. (Circulación recta, circulación que fluye libre, circulación del racetrack.)

TEMA 7; Promoción de los Puntos de Venta en la tienda (POP’s)
7.1 Por qué y cuándo se usa el Punto de Venta
7.2 Uso de Internet para mostrar algunos ejemplos de POP’s exitosos.
7.3 Cómo los clientes visualizan un POP (tasa de retención)

TEMA 8; Estrategias de áreas de comercialización para los minoristas (localización de tiendas)
8.1 Definición de un área de comercialización (primario, secundario, franja.)
8.2 Áreas de comercialización traslapadas
8.3 Mapeo de las áreas de comercialización traslapadas (puentes, carreteras, ríos.)
8.4 Uso de la Ley de Huff para conocer qué áreas visitarían los compradores

TEMA 9: Selección del Sitio Individual.
9.1 Selección de sitio de localización individual.
9.2 Ventajas y desventajas de tres sitios individuales comunes: tienda aislada, lugar no planeado, centro de compras planeado.

9.3 Ventajas y desventajas de comprar o de alquilar un sitio.

TEMA 10: Nuevas Localizaciones.
10.1 Nuevas localizaciones que los minoristas están considerando: sitios en el centro de las ciudades o suburbios.

TEMA 11: Estrategias de recursos humanos para retailers
11.1 Estructuras organizacionales para retailers.
11.2 El papel y las responsabilidades de la tienda.
11.3 Métodos usados para motivar y recompensar a empleados de tienda.
11.4 Dificultades en la gerencia de recursos humanos en la industria del retail (hurto, exactitud del precio, romance entre los empleados.)

Objetivos específicos de aprendizaje:1. Definición de retailing, los procesos implicados en la venta al detalle y su papel cambiante en el comercio de hoy.

2. Entender cómo los retailers exitosos seleccionan y compran su mercancía.
3. Entender y conocer las tácticas de precio de los minoristas.
4. Entender cómo los retailers exitosos administran y manejan su mercancía y promueven la rotación de inventarios.
5. Entender y conocer las estrategias de la atmósfera (diseño de la tienda).
6. Entender la disposición y acomodo del almacén o tienda.
7. Entender cómo el minorista utiliza el punto de venta (exhibidores) para atraer a clientes y para aumentar ventas.

8. Analizar las áreas de comercialización (localización) y determinar qué áreas visitarían/preferirían los clientes.
9. Conocer la selección de sitio de localización individual.
10. Conocer las nuevas localizaciones disponibles para los minoristas.
11. Entender la importancia de la gerencia de recursos humanos para retailers.

Metodología de enseñanza:ñanza
Tiempo estimado de cada tema:Tema 1: 3 hrs.
Tema 2: 3 hrs.
Tema 3: 3 hrs.
Tema 4: 3 hrs.
Tema 5: 6 hrs.
Tema 6: 6 hrs.
Tema 7: 3 hrs.
Tema 8: 3 hrs.
Tema 9: 3 hrs.
Tema 10: 6 hrs.
Tema 11: 9 hrs.

Políticas de evaluacion sugeridas:Evaluación Semanal: 45%
Examen Medio Término: 25%
Proyecto Final: 10%
Examen Final: 20%

Libro de texto1:Levy & Wietz."Retailing Management", 4ta Edición. ISBN: 0-07-242941-0.