INSTITUTO TECNOLÓGICO Y DE ESTUDIOS SUPERIORES DE MONTERREY
Mt95031. Comercio al detalle para pequeña empresa

Departamento académico:MT
Unidades:3-0-8
Requisito:
Semestre y carrera:
Equivalencia:NT
Objetivo general de la materia:Al terminar el curso los alumnos:

1. Identificarán y resolverán problemas de gestión de comercio al detalle aplicando el conocimiento administrativo y estratégico en los procesos del retail management empleado por los detallistas a través del análisis de factores presentes en escenarios reales que enfrentan minoristas conocidos por los estudiantes, generación de reportes de las noticias más relevantes alrededor del mundo en el ambiente del retail y reportes de artículos de Biblioteca Digital.

2. Usará su creatividad para proponer soluciones innovadoras integrando el conocimiento adquirido en otras materias y de su experiencia como planeadores estratégicos en el ambiente comercial mediante el apoyo del desempeño de la tienda minorista y que satisfaga las necesidades de los consumidores a lo largo de un trabajo final y ejercicios de estudio que integren el merchandising, establecimiento de precios y la buena comunicación con el cliente.

3. Fundamentará con un sentido totalmente crítico las prácticas actuales de comercio al detalle a través de conclusiones propias obtenidas de lecturas de artículos de Biblioteca Digital y Biblioteca Centro de Información además de la elaboración de ensayos reflexivos evaluando el performance de las estrategias y tácticas utilizadas en comparación con las propuestas individuales.

Temas y subtemas del curso:Tema 1. El entorno de la venta al detalle
1.1 Una visión general de la venta al detalle
1.2 Estrategias de la venta al detalle internacional
1.3 El entorno de la venta al detalle y aspectos de la toma de decisiones

Tema 2. El cliente minorista
2.1 Entender e identificar al cliente regional y extranjero
2.2 Información sobre el cliente a partir de la investigación en diversas zonas de América y Europa

Tema 3. La tienda minorista
3.1 Ubicación de la tienda y evaluación de su localización
3.2 Diseño y distribución de la tienda
3.3 Gerencia de recursos humanos y organización de la tienda
3.4 Gerencia y análisis financiero

Tema 4. Merchandising y fijación de precios en la venta al detalle
4.1 Planeación de las necesidades de mercancía y los presupuestos de mercancía
4.2 Planeación del surtido de la mercancía las compras internacionales y las relaciones con el proveedor nacional y extranjero
4.3 Fijación del precio de la mercancía en la economía mundial

Tema 5. Comunicación integral con el cliente minorista
5.1 Publicidad en la venta al detalle
5.2 Venta al detalle y promoción de ventas

Tema 6. Retos y cambios en la venta al detalle
6.1 La tienda virtual y el marketing al detalle con bases de datos
6.2 Globalización y cambio de formatos en la venta al detalle

Objetivos específicos de aprendizaje:Tema 1
El alumno identificará la naturaleza y el ámbito de acción nacional e internacional de las ventas al detalle analizando la visión de las acciones del retail como una fuerza económica mayor y como un área creciente de oportunidades de labor.
Interpretará la importancia de la planeación estratégica y el modelo administrativo corporativo del retail a través de ejemplos internacionales reales que le servirán como marco de referencia para el resto del curso.
Distinguirá y analizará las actividades de planeación, administración y manejo del comercio al detalle en establecimientos de la región y del extranjero dando como resultado alto desempeño financiero y formulando la planeación estratégica para una empresa.

Tema 2
El alumno analizará la posición que juegan los detallistas frente al consumidor final en un ambiente macro y global estudiando los diversos canales de distribución que los conforman y que puede utilizar.
Discutirá las actividades que deben hacer el minorista y los demás participantes de la cadena de abastecimiento para satisfacer las necesidades del consumidor analizando situaciones de empresas reales multinacionales.
Examinará los efectos del ambiente socioeconómico mundial y el comportamiento de compra de los consumidores mexicanos y extranjeros en el sector detallista dentro de la economía mundial durante visitas a retailers.
Analizará los efectos de los recientes cambios demográficos, económicos y psicográficos internacionales en el comportamiento y se enfocará en el proceso de compra individual al detalle investigando información relevante en fuentes electrónicas como INEGI y sus similares extranjeras en Internet.

Tema 3
El alumno analizará y definirá las decisiones relativas a la ubicación del detallista por medio de la síntesis de todos los elementos que conforman el retailing mix y el análisis de las variables demo y geográficas de diversas regiones del mundo.

Interpretará cómo es que los detallistas identifican los mercados más atractivos nacionales e internacionales para ubicarse por medio del estudio de varios factores de demanda y oferta que evaluará en cada área de mercado bajo consideración.
Diseñará y construirá los elementos que conforman la imagen de una tienda minorista aplicando innovación y creatividad en propuestas realizadas en clase.
Analizará el efecto que tiene un layout sobre la productividad de la empresa de acuerdo al espacio de venta asociando los factores de medición en los Estados de Resultados de una empresa.

Tema 4
El alumno analizará los tipos básicos de ubicación como los distritos centrales, los centros de autoservicio, etc. por medio de un estudio de ubicación de tiendas detallistas en su localidad y en otros países.
Analizará las alternativas de oferta y demanda que presentan creando y proponiendo un sistema de merchandising que concluya con las exigencias de detallistas de diversas regiones del país y del mundo considerando la selección específica de un local y las características del mercado meta.
Analizará las necesidades del retailer para determinar el precio óptimo de las mercancías por medio de un estudio de las teorías de oferta y demanda.

Tema 5
El alumno examinará la posibilidad de aumentar la demanda de productos diseñando la comunicación integral y promoción para un detallista nacional y proponiendo alternativas para un detallista extranjero.
Diferenciará el impacto de cada una de las herramientas promocionales como publicidad, promoción de ventas, y publicity recomend alternativas innovadoras en las operaciones de un detallista de su localidad y una alternativa para detallistas en el extranjero.
Discutirá la orientación administrativa dirigida al manejo de campañas promocionales y recursos promocionales considerando no sólo a su diseño si no, juzgando las interpretaciones que el consumidor final les dé.

Tema6
El alumno definirá el comportamiento y desarrollo de las ventas al detalle en el nuevo siglo en las principales regiones del mundo dedicadas al retailing a través de una breve descripción del manejo de la investigación.
Evaluará la influencia de los sistemas de información y el Internet en los canales alternos de venta global al detalle examinando el proceso requerido para alcanzar un desempeño satisfactorio para la empresa y socios de negocio.
Concluirá cuáles son los medios alternos de comunicación más adecuados para el minorista y aplicará las técnicas adecuadas bajo un criterio objetivo a través del estudio profundo de dichas herramientas.

Metodología de enseñanza:ñanza
Tiempo estimado de cada tema:Tema 1: 6 horas

Tema 2: 6 horas

Tema 3: 9 horas

Tema 4: 6 horas

Tema 5: 3 horas

Examen: 3 horas

Total 48 horas

Políticas de evaluacion sugeridas:Evaluación parcial:
Examen parcial 40%
Avance de proyecto 20%
Actividades de consulta en Biblioteca Digital 10%
Tareas 20%
Actividades en clase 10%
Total 100%

Evaluación final:
Promedio de los 3 parciales 50%
Examen final 25%
Trabajo semestral 20%
Autoevaluación y coevaluación 5%
Total 100%

Libro de texto1:Berman, Barry. Retail Management. A Strategic Approach. 8a. ed. New Jersey, Prentice Hall 2001. 128 p.

Libro de texto2:Libro de Texto 2

HASTY, Ron. Gerencia de ventas al detalle. 1 ed. Colombia, McGraw Hill 1998. 643 p.
Libro de texto3:Libro de Texto 3

LUSH, Robert. Retail Management. 1a. ed. USA. South Western 1990. 115 p.
Libro de consulta:NO OBLIGATORIO
\0Material de apoyo:Biblioteca Digital: http://biblioteca.itesm.mx

American Association of Franchisee Dealers: http://www.aafd.org

Bennetton: http://www.benetton.com/

Better Business Bureau: http://www.bbb.org

Direct Marketing Association: http://www.the-dma.org

Federation of European Direct Selling Association: http://www.fedsa.be

GAP: http://www.gap.com/

Institute for Business and Professional Ethics: http://www.depaul.edu/ethics

International Council of Shopping Centers: http://www.icsc.org

International Franchise Association: http://www.franchise.org

International Small Business Consortium: http://www.isbc.com

Palacio de Hierro: http://www.elpalaciodehierro.com.mx/

Point of Purchase Advertising Institute POPAI: http://www.popai.com

Sanborns: http://www.sanborns.com.mx

Stores: http://www.stores.org/

TCBY: http://www.tcby.com/

Tiffany: http://www.tiffany.com/

Wal Mart: http://www.walmart.com/

Wal Mart Argentina: http://www.wal-mart.com.ar/nuevo/comuni_caritas.htm

Perfil del Profesor:Licenciado en Mercadotecnia con Maestría en Administración, o similar.

Fecha de la última actualización: 18 de febrero de 2004(M)