Intención del curso en el contexto general del plan de estudios

Es un curso optativo de mercadotecnia en cual los estudiantes adquieren una visión general del marketing directo; requiere conocimientos previos generales de mercadotecnia.

Objetivo General

Que el alumno conozca al término del curso las diferentes estrategias, metodologías, y herramientas que se utilizan al realizar ventas a través de medios directos. Al mismo tiempo comprenda la importancia de la administración de la información de los clientes, información financiera y del recurso humano.

TEMAS Y SUBTEMAS DEL CURSO

1. Herramientas/técnicas de comunicación directa
1.1 Definición de las herramientas y técnicas de comunicación directa.
1.2 Historia de las herramientas y técnicas de comunicación directa.
1.3 Tipos de herramientas de comunicación directa.
1.3.1 Definición del Web Browser como herramienta efectiva de comunicación directa.
1.3.1.1 Características del Web Browser.
1.3.1.2 Aplicación del Web Browser.
1.3.2 Definición del Correo directo como herramienta efectiva de comunicación directa.
1.3.2.1 Características del Correo Directo.
1.3.2.2 Aplicación del Correo Directo.
1.3.3 Definición del e-mail como herramienta efectiva de comunicación directa.
1.3.3.1 Características del e-mail.
1.3.3.2 Aplicación del e-mail.
1.3.4 Definición del telemarketing como herramienta efectiva de comunicación directa.
1.3.4.1 Características del telemarketing.
1.3.4.2 Aplicación del telemarketing.
1.4 Tendencias del marketing directo.
1.4.1 Tendencias en México.
1.4.2 Tendencias en el Mundo.
1.6 Casos de éxito en México.
1.7 Casos de éxito en el Mundo
1.8 Herramientas para la administración de marketing directo.
1.8.1 Uso de las tecnologías en el marketing directo.
1.8.1.1 Tecnologías de información;software y hardware.
1.8.1.2 Telecomunicaciones y tendencias IP

2. Metodología para la administración de las bases de datos.
2.1 Importancia de las bases de datos.
2.2 Ética en el manejo de información para el marketing directo.
2.3 Estrategias del manejo de información a través de la segmentación de mercados.
2.3.1 Life time value.
2.3.2 Recency, frecuency, monetary.
3. Psicología como herramienta de venta.

3.1 Psicología en la venta Telefónica.
3.2 Impacto de la redacción en el correo directo y telefónico.
3.3 Impacto del contenido del mensaje.
3.4 Manejo del diálogo de acuerdo a la escucha efectiva.

4. Administración y eficiencia de los recursos humanos y financieros.
4.1 Definición, características y usos del ERP.
4.2 Definición, características y usos del ERM.
4.3 Definición, características y usos del ERF.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS DE APRENDIZAJE POR TEMA

1.1 Describir las herramientas y técnicas existentes para la realización de la comunicación directa con los clientes actuales y potenciales.
1.2 Explicar mediante ejemplos la evolución de las herramientas y técnicas de comunicación directa a lo largo de la historia
1.3 Definir y explicar los diversos tipos de herramientas y técnicas de comunicación directa tales como el web browser, correo directo, correo electrónico y telemarketing.
1.4 Describir las tendencias del marketing directo, tanto en México como en el resto del mundo a través del análisis del costo-beneficio que han obtenido las empresas que han hecho uso de dichas herramientas.
1.6 Analizar a manera de casos las empresas mexicanas que han tenido éxito en la implementación del marketing directo. Evaluar los casos de fracaso durante el desarrollo e implementación de las estrategias de marketing directo en las empresas mexicanas.
1.7 Analizar las principales empresas exitosas en el mundo en la implementación del marketing directo. Evaluar los casos de fracaso durante el desarrollo e implementación de las estrategias de marketing directo en las empresas extranjeras.
1.8 Determinar el uso de las tecnologías de información, tanto hardware como software, adecuado para la administración de marketing directo. Introducir el concepto de telecomunicaciones y tecnología basada en IP.

2.1 Definir la importancia de la adquisición, uso, almacenamiento, administración y depuración de las bases de datos.
2.2 Aplicar la ética en el manejo de información para el marketing directo.
2.3 Utilizar algunas de las estrategias del manejo de información a través de la segmentación de mercados tales como el Life time value y el recency-frecuency-monetary.
3.1 Estudiar la psicología necesaria para la venta a través del medio telefónico.
3.2 Analizar el impacto de la redacción en el correo directo y telefónico.
3.3 Analizar el impacto del contenido del mensaje.
3.4 Utilizar estrategias diferentes para el manejo del diálogo de acuerdo a la escucha efectiva.

4.1 Definir, describir y ejemplificar el ERP.
4.2 Definir, describir y ejemplificar el ERM.
4.3 Definir, describir y ejemplificar el ERF.

METODOLOGÍA SUGERIDA Y ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

El curso busca la enseñanza de los distintos conceptos, estrategias y herramientas de mercadotecnia directa, a través de la presentación tanto de conceptos, dinámicas y casos prácticos de empresas que utilizan estas herramientas de mercadotecnia directa.

Se espera del alumno su participación activa en el curso a través de la discusión de artículos, resolución de casos y la realización de actividades prácticas que confirmen el aprendizaje de los conceptos expuestos por los profesores.

TIEMPO ESTIMADO DE CADA TEMA

Tema 1 15 horas
Tema 2 14 horas
Tema 3 10 horas
Tema 4 7 horas
Examen 2 horas

POLITICAS DE EVALUACIÓN SUGERIDAS

El alumno será evaluado en su aprendizaje teórico práctico con 3 exámenes durante el curso y un examen al fin del curso. Además el alumno será evaluado semanalmente a través de un examen rápido con el fin de identificar la profundidad y dominio de los conocimientos adquiridos durante el curso.

Igualmente el alumno realizará un trabajo final, que consistirá en la aplicación de un programa de venta a través de alguna de las técnicas aprendidas durante el curso a una empresa u organización. El objetivo es la aplicación práctica de la mercadotecnia directa.

3 Exámenes parciales 50%
Tareas y Casos 10%
Exámenes rápidos 10%
Examen final 15%
Proyecto final 15%

Texto: Stone, Bob. "Successful direct marketing methods: the Bob Stone direct marketing book”. Séptima edición. McGraw-Hill, 2001

Perfil del profesor: Maestría y/o doctorado en algún área de administración con énfasis en mercadotecnia y graduado preferentemente de la carrera de mercadotecnia o alguna carrera afín. Experiencia al menos de 2 años en mercadotecnia directa y con experiencia en el manejo de tecnologías de información.

Frases temáticas: Telemarketing, administración de base de datos, segmentación de mercados, mercadotecnia del correo electrónico y correo directo.